Voorspellen, plannen en prijzen vormen de essentie van retail: het juiste product op het juiste moment tegen de juiste prijs beschikbaar hebben is de heilige drie-eenheid. Commerciële en operationele uitvoering lopen synchroon wanneer deze drie elementen goed op elkaar zijn afgestemd. Helaas zijn veel retailers er nog lang niet in geslaagd om vraag en aanbod op elkaar af te stemmen. Een gebrek aan coördinatie schaadt al snel de marges en heeft een negatieve invloed op de klanttevredenheid en uw succes als retailer. Hoe creëer je de juiste wisselwerking tussen deze elementen? Het is tijd om vraagplanning te integreren met prognoses, aanbodplanning en prijsstelling.
Het is een moeilijk spel om vraag, bevoorrading en prijsstelling goed op elkaar af te stemmen. Om deze relatie te beheersen, moet je de inherente complexiteit van vraag- en aanbodplanning overwinnen, samen met de vele uitdagingen die de aard van de detailhandel zelf met zich meebrengt.
Laten we er een paar nader bekijken.
Inherente complexiteit: vraagprognose
Vraagprognoses blijven de gemoederen in de organisatie bezighouden. Deels intuïtie, maar vooral wiskunde, de belangrijkste variabelen zijn eenvoudig: volume en tijd. Voeg daar promoties, externe factoren (zoals het weer, trends, wereldwijde gebeurtenissen), macro-economische trends en de dynamiek van concurrenten aan toe en je ziet de complexiteit ontstaan. Het vinden van de juiste prognosemethodologie met de laagste prognosefout, dat is echter waar veel retailers stoppen met hun prognose-inspanningen. En precies daar begint het spel voor de meest dominante krachten in het retail landschap.
Inherente complexiteit: leveringsplanning
De klantvraag begrijpen en voorspellen is stap één. Maar stap twee is ervoor zorgen dat de voorraad op het juiste moment op de juiste plaats beschikbaar is. Bij operationele planning en voorraadbeheer worden doorlooptijden, opslagbeperkingen, distributiebeperkingen, batchgroottes en kosten afgewogen tegen de mogelijkheid om de klant op het juiste moment op de juiste plaats te bedienen. Hoewel dit een gebied is om kwantitatief te optimaliseren, kiezen veel retailers voor een 'better safe than sorry'-benadering van voorraadplanning. Dit kan leiden tot een overvloed aan verouderde voorraad gevolgd door buitensporige afprijzingen, wat uiteindelijk resulteert in een aanzienlijke impact op de marge.
Inherente complexiteit: prijsstelling
Prijszetting is een kunstvorm, waarbij meerdere variabelen tegen elkaar worden afgewogen. De meeste daarvan bevinden zich in het gedragsdomein van de economie. Denk aan prijselasticiteit: in welke mate zal de vraag toenemen bij welke prijsdaling? Of psychologische factoren zoals oneven prijzen (€4,95 vs. €5,00), productsubstitutie of seizoensgebondenheid (denk aan de prijsverschillen van skispullen in het seizoen vs. na het seizoen). Niet-gedragsfactoren spelen ook een rol. Dit kan bijvoorbeeld zijn hoe je prijs zich verhoudt tot concurrenten of hoe je concurrentielandschap eruitziet. En laten we niet vergeten wat de minimumprijs van het artikel moet zijn om winst te maken. Prijsbepaling is een kunst en een complexe kunst. Toch worden prijspogingen vaak simpelweg gedreven door omzetdoelstellingen, waarbij de prijzen per categorie met een bepaald percentage worden verhoogd en men er het beste van hoopt.
Vraagvoorspelling, voorraadplanning en productprijzen zijn met elkaar verweven en kunnen aan beide kanten van het spectrum tegengestelde reacties veroorzaken. Prijsaanpassingen zullen bijna altijd van invloed zijn op de vraag en de aanvulling. Vraagdynamiek zal altijd van invloed zijn op aanvulling en prijsstelling. En veranderingen in de voorraadplanning kunnen uiteindelijk van invloed zijn op prijzen en vraag in de vorm van afprijzingen of lege schappen.
Complexiteit van 'nature': de onvoorspelbaarheid van Nederlandse winters
Laten we eens kijken naar een voorbeeld. In Nederland is de voorpret van 'ijskoorts' tijdens de winter niet alleen een bron van gemeenschappelijke opwinding, maar ook een strategische uitdaging voor bedrijven. Als de temperaturen dalen en het vooruitzicht van bevroren grachten en meren zich voordoet, bereiden lokale winkels zich voor op de verwachte stijging van de vraag naar winter gerelateerde producten zoals schaatsen, thermokleding en warme dranken. De onvoorspelbaarheid van Nederlandse winters voegt echter een laag complexiteit toe aan de vergelijking. In sommige jaren kan de langverwachte ijskoorts uitblijven door mildere weersomstandigheden, waardoor bedrijven met een aanzienlijke voorraad winterkleding en -benodigdheden blijven zitten. Maar als het eenmaal vriest, is de vraag bijna altijd groter dan het aanbod, wat de weg vrijmaakt voor slimme prijsstrategieën. Bedrijven moeten balanceren op de dunne lijn tussen het voldoen aan de verwachtingen van de klant en het maximaliseren van de marges tijdens de ijskoude en het beperken van potentiële margeverliezen wanneer de winter zijn ijzige spektakel niet levert.
Dit voorbeeld benadrukt de ingewikkelde dans tussen vraagvoorspelling, prijsbepaling en voorraadbeheer in het licht van onvoorspelbare weerpatronen. Complexiteit 'van nature'. Als je de vele uitdagingen meerekent die voortkomen uit de aard van de moderne detailhandel zelf, ontstaat een schijnbaar onoplosbare puzzel.
Extra complexiteit in de detailhandel: duizenden artikelen en meerdere variaties
De meeste Europese retailers hebben vaak meer dan 10.000 SKU's in hun assortiment. De zaken worden nog complexer als er een ouder-kindrelatie bestaat tussen een product en zijn kenmerken, zoals een t-shirt in een bepaalde kleur, in een bepaalde maat. Of denk aan productbundels die bestaan uit meerdere afzonderlijke SKU's die worden gecombineerd en verkocht als één product, zoals een accuboormachine met een borenset. Dit is waar de meeste retailers de 80/20 regel zouden toepassen en hun aandacht zouden richten op de ruwweg 20% van de artikelen die het meest bijdragen aan de omzet, waarbij ze de overige producten die uiteindelijk in de uitverkooprekken zouden belanden, zouden overslaan.
Extra complexiteit in de detailhandel: meerdere kanalen
Tegenwoordig is de detailhandel een mix van online, fysieke winkels en verkoop via partners. Elk met zijn eigen vraagpatronen, prijskenmerken en voorraadbeperkingen. Prijsvergelijking is bijvoorbeeld veel belangrijker bij online verkoop dan in fysieke winkels. Voorraadbeheer is compleet anders, omdat een centraal magazijn meer artikelen en artikelvariaties kan bevatten dan een fysieke winkel. De extra complexiteit van meerdere kanalen wordt meestal niet in aanmerking genomen en ofwel buiten beschouwing gelaten, ofwel gebundeld en als homogeen beschouwd.
Hoe kun je deze puzzel van complexiteiten beheren? Veel retailers proberen de omvang te verkleinen door op creatieve wijze meerdere exports uit verschillende systemen met elkaar te verbinden (of zelfs te automatiseren) met complexe spreadsheets. Hoewel dat misschien helpt, is het ongelooflijk tijdrovend, foutgevoelig en helemaal niet schaalbaar en flexibel. Er is een meer holistische en moderne aanpak nodig om de complexe driehoek optimalisatie van forecasting, planning en prijsstelling echt onder de knie te krijgen.
Een geïntegreerde oplossing voor vraagplanning om voorspelling, planning en prijsstelling te combineren
Geïntegreerde oplossingen voor vraagplanning hebben bewezen effectief te zijn in het ondersteunen van bedrijven bij het beheren van de combinatie van voorspelling, (voorraad)planning en prijsstelling. Vergeleken met hun traditionele tegenhangers kunnen digitale oplossingen omgaan met meer volume, meer productkenmerken, langere planningshorizonten, product fade-out, meerdere verkoopkanalen, kunnen ze worden geïmplementeerd in termen van weken in plaats van maanden, en maken ze vaak gebruik van AI en ML - bijvoorbeeld om te reageren op marktprijzen.
Machine learning systemen hebben 'slechts' ongeveer 300 tot 400 gegevenspunten en twee jaar historische gegevens nodig om correct te beginnen voorspellen. Het kan patronen en verbanden vinden die een mens niet zou kunnen vinden. Geïntegreerde systemen met geavanceerde technologie zijn echter wel afhankelijk van de kwaliteit van de ingevoerde gegevens. Zoals het spreekwoord zegt: rommel in, rommel uit. Daarom is het belangrijk om de optimale balans te vinden tussen menselijke en machine-interactie. Over het algemeen is de beste manier om dit te doen de mens de controle te geven, via uitzonderingsgericht beheer, en de machine alle repetitieve taken en complexe berekeningen te laten uitvoeren.
Bij het implementeren van geïntegreerde vraagplanning moet een groot aantal processen en systemen worden ontward die met elkaar verweven zijn binnen een bedrijf. Als je echter door deze complexiteit navigeert om een echt geïntegreerde vorm van vraagplanning te implementeren, dan kun je aanzienlijke waarde ontsluiten. Het kan marges significant verhogen en een effectieve respons op dynamische marktomstandigheden en seizoensgebonden schommelingen, zoals 'ijskoorts', mogelijk maken. Wanneer er een goed begrip ontstaat van mogelijke ijskoorts scenario's in de toekomst, kunnen tijdig leveranciersafspraken worden gemaakt en voorraad worden opgebouwd. Vervolgens zal prijsdifferentiatie ertoe leiden dat de maximale waarde uit de voorraad wordt gehaald en zullen restvoorraden geminimaliseerd worden.
Daarom vragen wij ons in de winter af: waar hebben uw schaatsen u tot nu toe gebracht op de reis van geïntegreerde vraagplanning? We staan te popelen om u mee te nemen door de mogelijkheden en uw behoeften te bespreken. Klaar om ons te vergezellen op dit ijskoude avontuur?
Comentários